Von „Wir wollen wachsen“ zum konkreten Kanzleiziel: Wie KI bei der Strategie hilft

"Wir wollen wachsen."
"Wir wollen bekannter werden." 
"Wir wollen mehr hochwertige Mandate gewinnen."

Solche Wünsche haben viele Kanzleien. Doch erst ein konkret formuliertes Ziel führt zu einer dazu passenden Strategie, die sich planen, überprüfen und umsetzen lässt.

Johanna Busmann zeigt, wie KI dabei helfen kann, die eigene Ausgangslage und Zielgruppen zu analysieren, Prioritäten zu setzen und verschiedene strategische Szenarien durchzuspielen. Mit der S.P.E.Z.I.-Methode wird aus einem allgemeinen Wunsch ein konkretes und überprüfbares Kanzleiziel.

Welche Denkimpulse und Methoden darüber hinaus in den Bereichen Strategie, Zielsetzung, Management und unternehmerisches Denken hilfreich sein können, zeigen unsere Literaturempfehlungen.

von Johanna Busmann

Ziele sind immobil, Wege dorthin sind flexibel. Nicht umgekehrt.

Ein Ziel macht aus einem Wunsch eine Handlungsanweisung und aus einer Vision Realität: Ziele sind deshalb eng spezifiziert und eng quantifiziert. Sie steuern das Verhalten aller in der Kanzlei.

Das macht Ziele anstrengend und anfangs sehr unbeliebt.

1. Wozu Kanzleiziele?

Eine Kanzlei ohne Unternehmensziel ist eine Ansammlung verwirrter Einzelkämpfer, die sich – gänzlich folgenlos – über Wünsche austauschen wie etwa: "Wir wollen mehr Umsatz machen."

Nur wer den Markt kennt, kann ihn erfolgreich bedienen.
Kanzleigründende dagegen, die VOR dem Gründungsprozess ihr Marktziel definieren, dann eine ausführliche Marktanalyse betreiben und die daraus resultierende Kanzleistrategie konkret kennen und benennen, beweisen das.

Gründe für diesen Erfolg
Externe und interne (persönliche) Einwände gegen die Zielerreichung sind vor dem ersten Schritt bekannt und behoben. Ohne das gehen kluge Kanzleigründende gar nicht los. "Die Definition des Ziels war anstrengender als dessen Erreichung", sagen sie folgerichtig.

Zieldefinition als A-Aufgabe
Zieldefinition ist die Grundlage aller späteren Managemententscheidungen und daher eine A-Aufgabe (nicht delegierbar, sofort und selbst machen) für Entscheiderinnen und Entscheider.

2. Wie Sie durch KI Grundlagen Ihrer Zieldefinition erstellen

KI hilft Ihnen vor allem dabei, aus einem folgenlosen Wunsch ein konkretes, überprüfbares und realistisches Ziel zu machen.

Durch KI können Sie

• Ihre Ausgangslage analysieren
  KI kann Informationen über Ihre Kanzlei strukturieren: Rechtsgebiete, Mandantenstruktur, Stärken, Wettbewerb, bisherige Positionierung und gewünschte Entwicklung.
• Ihre Zielvorstellungen präzisieren
  Aus Aussagen wie "Wir wollen bekannter werden" kann KI konkretere Zielrichtungen entwickeln, etwa: "Wir wollen innerhalb von drei Jahren als spezialisierte Kanzlei für {Rechtsgebiet} der Region {PLZ} wahrgenommen werden."
• Ihre Zielgruppen definieren
  KI kann Ihnen dabei helfen festzulegen, welche Mandantengruppen die Kanzlei gezielt ansprechen möchte, welche Bedürfnisse diese haben und welche Kanzleiaufstellung daraus folgt.

• Prioritäten setzen
  Eine Kanzlei verfolgt oft mehrere Interessen gleichzeitig – etwa Umsatzwachstum, Spezialisierung, hochwertige Mandate, Mitarbeitendengewinnung oder regionale Bekanntheit. KI kann diese Ziele gegenüberstellen und Zielkonflikte sichtbar machen.
• Messbare Kriterien entwickeln
  Aus einem qualitativen Ziel lassen sich Kennzahlen ableiten, z.B. Anteil bestimmter Mandate, Zahl qualifizierter Empfehlungen, Umsatz in einem Rechtsgebiet oder Sichtbarkeit bei einer definierten Zielgruppe.
• Szenarien durchspielen
  KI kann verschiedene strategische Optionen vergleichen: Spezialisierung auf ein Rechtsgebiet gegenüber einer breiteren Positionierung. Dabei kann sie Chancen, Risiken und notwendige Ressourcen gegenüberstellen.

3. S.P.E.Z.I. in Aktion: In 5 Schritten zum Ziel

Nutzen Sie nun alle generierten Antworten für Ihre Zieldefinition, die Sie durch S.P.E.Z.I. strukturieren.

Zum Vergleich: Die im Projektmanagement erfolgreiche Zieldefinitionsstruktur S.M.A.R.T. verzichtet auf sinnesspezifische Beweise der Zielerreichung und auf die Einwandbehandlung vor dem ersten Schritt. Beides kann vor einer Kanzleigründung entscheidend sein.

Ein Ziel muss demnach

• S innesspezifisch beweisbar sein:
  Unser Kanzleiziel ist erreicht, wenn wir sieben neue Mandate aus der holzverarbeitenden Industrie innerhalb der kommenden zwölf Monate akquiriert haben. "Wir sehen sieben Unterschriften unter den Anwaltsverträgen in unseren Akten." Oder: "Wir hören den Applaus bei unserem ersten Vortrag im Management Circle zum Thema X".
• P ositiv, konkret und ohne Vergleich ausgedrückt werden:
  Die Botschaft "Wir wollen nicht mehr nach RVG abrechnen" motiviert das Gehirn, über das RVG nachzudenken (Das "nicht" ist im Gehirn nicht sinnlich erfahrbar und wird gestrichen). Besser: "Wir rechnen nur noch nach Stundensätzen ab und informieren über unseren Stundensatz auf unserer Website. Das segmentiert unsere zukünftigen Mandanten automatisch."
• E rreichbar durch mich selbst und für mich persönlich ökologisch sein:
  Ein Wunsch kann nicht zu einem Ziel werden, solange Ihre persönlichen Reichweiten für die Zielerreichung faktisch kürzer sind als der lange Arm anderer Einflussnehmer.
  "Ich möchte eine Welt ohne Kriege" ist schmerzhaft folgenlos. Besser: "Ich engagiere mich 1x in der Woche bei der X-Initiative, um Y zu schaffen. Dort übernehme ich die Aufgabe Z."
  Auch Delegationen gehören zur Eigenerreichbarkeit.
• Z eitlich eingegrenzt, mit Zwischenschritten und Zusammenhang versehen werden:
  Echte Ziele sind detailreich quantifizierbar (Wie viele? Bis wann? Ab wann? Wann beginnt eine Aktion und wann endet sie? Was ist bis übermorgen 13 Uhr fertig? Was erst am 10. Oktober?) und detailreich spezifizierbar (Was genau? Wodurch? Welche nicht? Spezialisierung? In welchem Zusammenhang?). Auch alle Zwischenschritte haben ein festes Datum; bei Tageszielen kommt die Uhrzeit dazu. Relevante Aufgaben dafür kommen als A-Aufgaben in den Terminkalender.
• I ntegrationshilfen möglicher Einwände bieten:
  Sind die Einwände gegen die Zielerreichung stärker als das Ziel, ist das Ziel zu schwach und muss vor dem ersten Schritt umgestellt oder eingestellt werden.
  Erfahrungsgemäß kommen die gewichtigsten Einwände gegen das Ziel – und gegen dessen Erreichung – vom Zielinhaber selbst; die schwächeren kommen meistens aus seiner Umgebung. Identifizieren Sie mindestens drei gewichtige Einwände gegen Ihr künftiges Ziel, besonders die eigenen, und legen Sie konkrete Aktionen fest, durch die diese Einwände ihren Einfluss auf das Ziel vollständig verlieren. Wenn das nicht gelingt (oder Sie sich bei dieser Aufgabe selbst beschummeln), ist das Ziel nicht erreichbar.

Johanna Busmann, Hamburg

Sie coacht seit 36 Jahren KanzleigründerInnen und -entscheiderInnen auf dem Weg zu ökonomischem Erfolg (www.anwalts-coach.de) und trainiert AnwältInnen in strategischer Kommunikation (www.anwalts-akquise.de).

Strategie, Zielsetzung und erfolgreiche Kanzleiführung weiterdenken: Unsere Literaturempfehlungen liefern Ihnen zusätzliche Impulse für die Entwicklung konkreter Ziele, strategische Entscheidungen und eine zukunftsorientierte Unternehmensführung.

Stand: September 2026